商業(yè)飛機的價格江湖

 在航空業(yè)有這樣一個眾所周知的事實：無論一架飛機的目錄價格標注多少錢，最終航空公司購入的價格往往會享有很大折扣，這真實價格與目錄價格之間的差額就是所謂的“商業(yè)機密”，反映了一家航空公司的談判水平和議價能力。

近日BRG(白金漢研究集團)將波音降級為減持后，外媒撰文稱“波音一架787-9的目錄價格約2.57億美元，據(jù)稱能以不到1.35億美元的價格售出;一架目錄價格約2.18億美元的787-8，則可以用1.15億美元買到。”

值得注意的是，并非是波音的特例，記者了解到，在主流飛機制造商的價格談判中，航空公司通常能夠以4～6折的價格購入大部分機型，而航空公司為了取得更大的議價空間輾轉(zhuǎn)騰挪，還會上演一出買方與賣方的飛機江湖。

飛機定價策略

9月2日，波音被BRG降級為減持，讓業(yè)內(nèi)大跌眼鏡。畢竟在27個其他研究機構(gòu)的分析報告中，有三分之二對波音的評級為推薦買入或強力推薦買入，剩余的則認為是“推薦維持”。

其實波音的市場表現(xiàn)一直較為強勁，公開數(shù)據(jù)顯示，截至2014年8月26日，波音共有918份凈訂單量，包含640架737和18架787。但外媒稱“發(fā)現(xiàn)波音為了跟上其強力的競爭對手空客，在對飛機大幅打折”。

不過記者了解到，飛機購買折扣已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)人人皆知的規(guī)則，只不過航空公司彼此之間并不清楚拿到的折扣有多大，這取決于航空公司與飛機制造商的一對一談判。通常，航空公司能夠以4～6折的價格購入大部分機型。

“飛機最終價格是每一家航空公司的商業(yè)秘密。一般而言，航空公司支付的飛機價格中包含兩部分，一是飛機的基準價格，二是漲價指數(shù)。”來自國內(nèi)某大型航空集團的人士告訴記者，所謂基準價格就是所謂的飛機目錄價格，一般不會輕易發(fā)生變動;而漲價指數(shù)則是每年變動，一般而言交付越晚的飛機，支付的漲價指數(shù)就越高。

“為了吸引客戶，飛機制造商會在目錄價格上提供較大折扣，漲價指數(shù)則會不定期調(diào)整，一般是兩年一調(diào)。因此綜合看來，航空公司購買飛機呈現(xiàn)出逐漸漲價的情況。”上述人士解釋稱。

波音民用飛機集團的高層曾經(jīng)告訴記者，每年波音都會進行一次定價回顧，根據(jù)原材料、人工成本、通貨膨脹率等因素來確定價格的漲幅。

在過去五年中，空客與波音都曾經(jīng)數(shù)次對旗下的飛機宣布漲價，比如2010年1月空客宣布，旗下所有飛機目錄價格平均上調(diào)5.8%;波音也曾在2010年年底把飛機價格上調(diào)5.2%。

考驗議價能力

作為人類科技最高代表之一，商業(yè)飛機動輒就達到數(shù)千萬美元。但航空公司真正支付的價格，卻成為這個行業(yè)永遠的秘密。

一般而言，中國的航空公司購買飛機需遵照嚴格的流程，由航空公司確定機隊規(guī)劃后上報民航局，再取得發(fā)改委的審批，之后由中航材統(tǒng)一進行采購。最后，各家航空公司再分別與飛機制造商進行一對一的商業(yè)談判。

“如果某款飛機有競爭機型，且各方面性能較為接近的話，這款飛機的談判折扣空間就會比較大;如果一些飛機在該座位級市場獨一無二，比如500座級的A380，那么飛機的議價空間就較為有限。”國內(nèi)一家曾經(jīng)參與飛機選型與商業(yè)談判的高管告訴記者，這亦與飛機制造商的銷售策略有關(guān)，有時候即使一款飛機沒有競爭機型，但是為了進入某個市場產(chǎn)生示范效應(yīng)，飛機制造商也愿意提供較大折扣。

記者獲得來自國內(nèi)某航空公司的內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，早在2004年其購買最為暢銷的兩款單通道機型——波音737-800和空客A320-200，購買的價格在3500萬~4500萬美元之間。而如今根據(jù)波音公布的公開數(shù)據(jù)，其737-800的目錄價格在9000萬美元以上。

“飛機價格的敲定是極為復雜的談判。”上述高管對記者強調(diào)，這取決于多重因素，包括航空公司購買飛機的多少、機型的緊俏程度，以及航空公司的銷售策略等。

比如在上世紀90年代空客尚不為市場所熟知時，它的飛機價格要比競爭機型低幾百萬美元，而隨著市場的認可和推廣，如今二者價格已經(jīng)不分伯仲。

據(jù)悉，航空公司進行飛機選型是一項極為復雜的工作，需要考慮飛機性能、經(jīng)濟性等多重因素。上述高管稱，以737和A320為例，考慮純客運收益時波音飛機略為領(lǐng)先，但航空公司最后發(fā)現(xiàn)，由于A320飛機機艙比B737-800飛機寬18公分，其底部貨艙具備裝載LD3標準航空集裝箱的能力，因此搭載貨運收益高于B737-800。

瞄準新興客戶

與美國、中東等航空公司相比，來自中方航空公司的訂單通常不會很大，但是中國市場的發(fā)展?jié)摿s不可小覷。

根據(jù)波音發(fā)布的20年市場預測，未來20年全球航空市場需求是36800架飛機，市場價值5.2萬億美元，最大的市場是單通道飛機。

波音民用飛機集團市場營銷副總裁蘭迪·廷塞斯表示：“根據(jù)我們的預測，按地區(qū)所分的飛機交付量的份額，亞太區(qū)所占的份額最大，中國在亞太區(qū)的需求里占40%以上，在全球需求里占16%左右。”

航空公司也充分利用市場優(yōu)勢和談判技巧，有效地壓低了購機成本。比如，廈門航空一直運營著全波音機隊，卻曾經(jīng)傳出與空客接洽的傳聞。

“航空公司運營單一機隊有利于降低維修、培訓成本，但卻時不時會放出風聲，考慮競爭對手的機型，這是常用的談判技巧，有利于航空公司在下次購機時掌握話語權(quán)。”上述航空高管稱。

值得注意的是，除了常規(guī)的傳統(tǒng)航空公司以外，無論是波音還是空客都注意到兩大新興的市場客戶：低成本航空公司和金融租賃公司。今年早些時候，吉祥航空旗下定位于低成本的九元航空一舉訂購了50架波音飛機，讓業(yè)內(nèi)注意到新興公司巨大的成長潛力。

蘭迪·廷塞斯也認為：“航空租賃公司、低成本航空公司等新興商業(yè)模式、新一代高效飛機的涌現(xiàn)以及消費者不斷演進的消費方式，正在驅(qū)動新的增長以及未來的航空發(fā)展趨勢——更多點對點的直飛航線。”